Każdy sprzedawca robi wszystko, żeby osiągać jak najlepsze wyniki. Weryfikuje wiele różnych metod, sprawdza każde nowe pomysły. Robi to bo wie, że od tego zależą losy jego przedsiębiorstwa. Z kolei każdy dobry biznesmen dobrze wie, że w to, w co zawsze trzeba inwestować i na czym nie należy szukać oszczędności to szkolenia. Techniki sprzedaży to tutaj jedna z najważniejszych domen, w których firmy prowadzące treningi dla pracowników specjalizują się.
Jakie są cele tego typu szkoleń? Co najczęściej one zawierają?
Celów tego typu szkolenia dla firm jest zwykle nad wyraz wiele. Po pierwsze zwykle jest to uaktualnienie odpowiedniej wiedzy o fachowym rozpoczynaniu rozmowy, kontynuowaniu jej, przełamywaniu tzw. lodów, a także odpowiednim kończeniu jej. Inne, istotne, ćwiczone tutaj kompetencje to zadawanie różnego typu pytań, korzystanie z wzorów rozmów telefonicznych, programu będącego pomocą dla sprzedawców i negocjacji. Dodatkowo często zawierają one też najnowsze doniesienia i zdobycze, którymi chwalą się specjaliści i nauczyciele techniki sprzedaży. Szkolenie tego typu jest w takim wypadku ponad to atrakcyjne i pozwala na lepsze rezultaty u odbiorców.
Reasumując, szkolenia ze sprzedaży powinny mieć w swoim planie między innymi:
- Reguły aktywnego słuchania i mówienia w momencie kontaktów telefonicznych z klientami
- Sposoby zadawania pytań sugerujących i sondujących
- Metody kreowania potrzeb wśród potencjalnych klientów
- Sposoby prezentowania oferty
- Metody komunikowania ceny
- Negocjacje cenowe
- Techniki dotyczące autoprezentacji
- Sposoby tworzenie ufności wśród klientów
- Przezwyciężanie obiekcji klientów
- Zakończenie rozmowy sprzedażowej
- Tworzenie miłego klimatu rozmowy
- Utrzymywanie zainteresowania rozmówcy
- Profile osobowościowe ludzi
- Radzenie sobie z ‘trudnymi’ klientami
- Skrypty rozmów telefonicznych i korzystanie z nich
- Elementy savoir-vivre
- Sposoby zajmowania się najważniejszym klientem
Czy sprzedawców powinno się szkolić w innych dziedzinach?
Patrząc z innej perspektywy przy doszkalaniu sprzedawców nie można się ograniczać jedynie do treningów umiejętności twardych. Należy także pamiętać o tym, że umiejętności miękkie są tak samo, jeśli nie nawet istotniejsze. Warto tutaj zastanowić się chociażby nad wydatkiem w jedną z propozycji dotyczących tematyki motywowanie pracowników. Szkolenie takie powinno bardziej koncentrować się na dyrektorach, jakich również nie wolno zapominać. Dlatego kolejną propozycją, wartą przemyślenia są szkolenia menedżerskie.
Gdzie są najciekawsze treningi?
Z wyjątkiem wyboru rodzaju treningu na przykład zarządzanie projektami, szkolenia winny być wybierane też pod innymi kontami. Przede wszystkim należy sprawdzić dokładnie kwalifikacje specjalistów, ludzi je przygotowujących. Rekomenduje się żeby byli to pracownicy biznesowi, a nie tylko osoby z dużą wiedzą. Najbardziej pożądanym jest aby mieli wieloletnie dokumenty stażu w branży, jak również w pracy trenera. Dobrze jest także poszukać opinii o różnych firmach i zdecydować się na taką, która była już przez kogoś sprawdzona. Nie warto brać pod uwagę tylko cenę – ze względu na to, że trzeba pamiętać o tym, że jakość w tym przypadku jest istotniejsza, a oszczędzanie nie może się skończyć dobrymi efektami.